No falles como un ganso

No falles como un ganso

Hoy voy a escribir sobre el anclaje, pero también sobre gansos. Los gansos son animales prácticos. ¿Sabes como reconocen a su madre al nacer? Pues no lo hacen, en lugar de pedir análisis de ADN que acrediten la paternidad de los adultos, los polluelos toman un camino más sencillo: asumen que lo primero que ven [&hellip

Hoy voy a escribir sobre el anclaje, pero también sobre gansos. Los gansos son animales prácticos. ¿Sabes como reconocen a su madre al nacer? Pues no lo hacen, en lugar de pedir análisis de ADN que acrediten la paternidad de los adultos, los polluelos toman un camino más sencillo: asumen que lo primero que ven al nacer es su madre.

Lo que pasa es que un polluelo, como desconoce quien es su madre, cree cierto lo primero que aprende. Si algún día buscamos una mascota fiel, sólo tenemos que incubar un huevo de ganso y estar allí cuando el polluelo nazca; a partir de entonces nos seguirá a todos lados.

Este comportamiento tan ‘animal’, tan poco racional, se llama anclaje. Pero ¿y si te digo que los humanos tenemos el mismo comportamiento? Pon por ejemplo cualquier novedad en el mercado: un lector Blu-ray ahora, o un lector DVD en su momento; los cristales brillantes de swarovski, los primeros lectores de e-books…

Cuando salieron estas novedades nos parecían caras, pero aceptábamos ese precio como el que debían tener porque establecimos un anclaje; nadie se planteaba que ese precio estuviera hinchado. Como en el caso de los gansos, ante lo que no conocemos nos creemos lo primero que sucede porque no teníamos memoria al respecto.

Por la misma razón, las empresas embotelladoras no pueden subir el coste de las botellas de agua, porque tenemos memoria de lo que valían y nos parecería un abuso. En cambio, pueden embotellar esa misma agua, ponerle edulcorante y aromas (de coste prácticamente cero para ellos) y venderlo al triple del precio del agua, porque es un producto nuevo y creemos que si ellos han puesto ese precio, es el que le corresponde. Lo mismo pasa con marcas populares de medicamentos, que cambian el nombre comercial del producto para venderlo partiendo de cero y sus clientes creen un nuevo anclaje.

El anclaje, como ves, lo sufrimos nosotros, que somos tan racionales, igual que lo sufren los gansos. ¿De qué nos sirve saber que existe este comportamiento?

Imagina que estás a dieta. Tienes ante ti unas galletas con trozos de chocolate. Tentadoras, ¿verdad? Mientras te esfuerzas por no comértelas, buscas una justificación. Miras el envoltorio, contienen 5 gramos de grasas. “¿Es mucho o es poco?”, te preguntas. Como 5 gramos comparado con lo que te sobra no es nada, al final te las comes. Al día siguiente te pesas y has bajado un poco de peso. ¡Fantástico!

Ahora analicemos lo que está pasando aquí. A causa del anclaje estamos asociando que si nos saltamos un día la dieta con unas galletas no pasa nada (o, mejor aún, adelgazamos). Esto es falso, no hemos tenido en cuenta que ese mismo día pasamos dos horas en el gimnasio, y otro día quizá no lo hagamos; o puede que nuestro metabolismo tenga esto en cuenta 48 horas después de la ingesta.

Si no somos conscientes del anclaje, la próxima vez inconscientemente nos comeremos esa galleta sin preguntarnos nada. Y el día siguiente comeremos el doble de galletas, y la semana siguiente serán galletas y madalenas. Y ya hemos perdido el hilo de la dieta.

Esto sirve para cualquier otro hábito que requiera fuerza de voluntad, como ir al gimnasio (“ayer no hice ejercicio y no me ha pasado nada”), o un hábito que quieras adoptar. Por eso, si quieres implicarte de verdad en un cambio, has de hacer un esfuerzo por mantenerte constante y no fallar ni una sola vez.

Fotografía: Amsterdam Goose por Daveness_98

Daniel Aguayo

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Comentarios de los usuarios

5 comentarios y sumando...

  1. Bergonzini

    febrero 05, 2010

    Muy buenos ejemplos, pero estan separados en lo que realmente somos, como fuerza de voluntad propia y lo que nos inducen a querer, como envidia y forma de prestigio. Yo creo que hay dos tipos de anclajes diferentes, uno mucho más fácil de ceder, pecar de los dos, nos llevaría a la compulsividad.
    Para mi la fuerza de voluntad propia es el más dificil de ellos, total, no pienso comprar ese ultimo gadget o esa nueva botella de agua por que soy capaz de racionalizarlo y sobretodo imponerme la regla de los 30 dias. Pero si que tengo verdaderas luchas conmigo mismo para poder continuar con los habitos.

    ¿y tú? ¿de que pecas?

  2. Jennifer

    febrero 05, 2010

    No tengo màs que decir que este articulo es genial y los ejemplos estupendos.
    Esa manera de manipularnos me recuerda dos estrategias de ventas:
    Producto agotado=lo queremos
    http://rincon-psicologia.blogspot.com/2010/01/una-estrategia-de-venta-producto.html
    Y el uso de la palabra Gratis
    http://rincon-psicologia.blogspot.com/2009/12/gratis-que-precio.html
    Creo que va siendo hora que cada cual sea mas reflexivo en su cotidianidad. Asi le hacemos menos el juego al marketing publicitario.
    Un saludo y felicitaciones por este espacio de conocimiento
    .-= El último blog de Jennifer..Dinero y motivación: ¿Cómo afecta nuestro desempeño una promesa de bonificación? =-.

  3. Ender

    febrero 05, 2010

    Hola. Con lo de las galletas me has pillado.
    Ocurren cosas parecidas en todos los ámbitos. De ahí que cueste tanto aplicar cambios. ¡
    –Más vale malo conocido que bueno por conocer–. Dicen algunos. ÑPues depende. Si el ganso toma por madre a una zorra…

  4. dani

    febrero 05, 2010

    Cuesta un poquito menos si sabemos que mamá ganso nos obliga a ir en dirección contraria. Por eso hay que estar atentos y descubrir a esas zorras ;)

  5. dani

    febrero 05, 2010

    Gracias por tu comentario Jennifer. Ojalá las cosas fueran tan sencillas como saberlo y evitarlo. Precisamente cuando estamos acostumbrados a que todo lo que hacemos es racional resulta que hay cosas que van independientes de nuestro intelecto. Pero siendo reflexivos, como bien dices, podemos evitar algunas situaciones embarazosas.

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febrero 05, 2010

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